La capacité à négocier avec succès dans le climat commercial turbulent d’aujourd’hui peut faire la différence entre la réussite et l’échec. C’est dans cet esprit qu’Ed a réévalué sa liste des dix meilleurs conseils de négociation. Voici les dix conseils d’Ed Brodow pour une négociation réussie, mis à jour pour l’année 2020 :
- N’ayez pas peur de demander ce que vous voulez. Les négociateurs qui réussissent s’affirment et remettent tout en question – ils savent que tout est négociable. C’est ce que j’appelle la conscience de la négociation. La conscience de la négociation est ce qui fait la différence entre les négociateurs et tous les autres habitants de la planète.
S’affirmer, c’est demander ce que l’on veut et refuser d’accepter le NON comme une réponse. Exercez-vous à exprimer vos sentiments sans anxiété ni colère. Faites savoir aux gens ce que vous voulez sans les menacer. Exercez-vous à dire « je ». Par exemple, au lieu de dire : « Vous ne devriez pas faire ça », essayez de substituer : « Je ne me sens pas à l’aise quand vous faites ça ».
Notez qu’il y a une différence entre s’affirmer et être agressif. Vous êtes assertif lorsque vous prenez soin de vos propres intérêts tout en respectant les intérêts des autres. Lorsque vous veillez à vos propres intérêts sans vous soucier de ceux des autres, vous êtes agressif. L’affirmation de soi fait partie de la conscience de négociation.
« Défi » signifie ne pas prendre les choses au pied de la lettre. Cela signifie penser par soi-même. Vous devez être capable de vous faire votre propre opinion, au lieu de croire tout ce qu’on vous dit. D’un point de vue pratique, cela signifie que vous avez le droit de remettre en question le prix demandé pour cette nouvelle voiture. Cela signifie également que vous avez l’obligation de remettre en question tout ce que vous lisez dans le journal ou entendez sur CNN. Vous ne pouvez pas négocier si vous n’êtes pas prêt à contester la validité de la position opposée.
- Taisez-vous et écoutez. Je suis étonné par toutes les personnes que je rencontre et qui ne peuvent pas s’arrêter de parler. Les négociateurs sont des détectives. Ils posent des questions d’approfondissement et se taisent ensuite. L’autre négociateur vous dira tout ce que vous avez besoin de savoir – tout ce que vous avez à faire, c’est écouter.
De nombreux conflits peuvent être résolus facilement si l’on apprend à écouter. Le hic, c’est que l’écoute est un art oublié. Nous sommes tellement occupés à faire en sorte que les gens entendent ce que nous avons à dire que nous oublions d’écouter.
Vous pouvez devenir un auditeur efficace en permettant à l’autre personne de faire la plus grande partie de la conversation. Suivez la règle du 70/30 – écoutez 70 % du temps et ne parlez que 30 % du temps. Encouragez l’autre négociateur à parler en lui posant beaucoup de questions ouvertes – des questions auxquelles on ne peut pas répondre par un simple « oui » ou « non ».
- Faites vos devoirs. C’est ce que font les détectives. Rassemblez autant d’informations pertinentes que possible avant votre négociation. Quels sont leurs besoins ? Quelles sont les pressions qu’ils ressentent ? Quelles sont leurs options ? Faire ses devoirs est essentiel pour réussir une négociation. Vous ne pouvez pas prendre de décisions précises sans comprendre la situation de l’autre partie. Plus vous aurez d’informations sur les personnes avec lesquelles vous négociez, plus vous serez fort. Les personnes qui laissent constamment de l’argent sur la table ne font probablement pas leurs devoirs.
- Soyez toujours prêt à vous retirer. C’est ce que j’appelle la loi Brodow. En d’autres termes, ne négociez jamais sans options. Si vous dépendez trop de l’issue positive d’une négociation, vous perdez votre capacité à dire NON. Lorsque vous vous dites : « Je m’en irai si je ne peux pas conclure un accord satisfaisant », l’autre partie peut dire que vous êtes sérieux. Votre détermination les obligera à faire des concessions. Les clients me demandent souvent : « Ed, si vous pouviez me donner un conseil sur la négociation, quel serait-il ? Ma réponse, sans hésitation, est la suivante : « Soyez toujours prêt à vous retirer. » Veuillez noter que je ne vous conseille pas de vous retirer, mais si vous n’envisagez même pas la possibilité de vous retirer, vous pourriez être enclin à céder aux exigences de l’autre partie simplement pour conclure un accord. Si vous n’êtes pas désespéré – si vous reconnaissez que vous avez d’autres options – l’autre négociateur sentira votre force intérieure.
- Ne soyez pas pressé. Il est très difficile pour les Américains d’être patients. Nous voulons en finir. Quiconque a négocié en Asie, en Amérique du Sud ou au Moyen-Orient vous dira que les gens de ces cultures ont une vision du temps différente de celle que nous avons en Amérique du Nord et en Europe. Ils savent que si vous vous précipitez, vous risquez davantage de faire des erreurs et de laisser de l’argent sur la table. Celui qui est le plus flexible en matière de temps a l’avantage. Votre patience peut être dévastatrice pour l’autre négociateur s’il est pressé parce qu’il commence à croire que vous n’êtes pas sous pression pour conclure l’accord. Alors que fait-il ? Ils offrent des concessions pour vous inciter à dire OUI.
- Visez haut et attendez-vous à obtenir le meilleur résultat. Les négociateurs qui réussissent sont des optimistes. Si vous attendez plus, vous obtiendrez plus. Une stratégie éprouvée pour obtenir des résultats plus élevés consiste à ouvrir avec une position extrême. Les vendeurs doivent demander plus que ce qu’ils espèrent recevoir, et les acheteurs doivent offrir moins que ce qu’ils sont prêts à payer. Les personnes qui visent plus haut font mieux. Votre optimisme deviendra une prophétie qui se réalisera d’elle-même. À l’inverse, si vos attentes sont faibles, vous vous retrouverez probablement avec un résultat moins satisfaisant.
- Concentrez-vous sur la pression de l’autre partie, pas sur la vôtre. Nous avons tendance à nous concentrer sur notre propre pression, sur les raisons pour lesquelles nous devons conclure un accord. C’est la vieille histoire de l’herbe qui est plus verte dans le jardin de l’autre personne. Si vous tombez dans ce piège, vous travaillez contre vous-même. L’autre partie apparaîtra plus puissante. Lorsque vous vous concentrez sur vos propres limites, vous passez à côté de la situation dans son ensemble. Au lieu de cela, les négociateurs qui réussissent demandent : « Quelle est la pression exercée sur l’autre partie dans cette négociation ? Vous vous sentirez plus puissant lorsque vous reconnaîtrez les raisons qui poussent l’autre partie à céder. Votre pouvoir de négociation découle en partie des pressions exercées sur l’autre personne. Même si elle semble nonchalante, elle a inévitablement des soucis et des inquiétudes. C’est votre travail de détective et de les faire disparaître. Si vous découvrez qu’elle est sous pression, ce qui est sûrement le cas, cherchez des moyens d’exploiter cette pression afin d’obtenir un meilleur résultat pour vous-même.
- Montrez à l’autre personne comment ses besoins seront satisfaits. Les négociateurs qui ont du succès regardent toujours la situation du point de vue de l’autre partie. Chacun voit le monde différemment, vous avez donc une longueur d’avance si vous parvenez à comprendre leur perception de l’accord. Au lieu d’essayer de gagner la négociation, essayez de comprendre l’autre négociateur et de lui montrer comment se sentir satisfait. Ma philosophie de la négociation inclut la ferme conviction qu’une main lave l’autre. Si vous aidez l’autre partie à se sentir satisfaite, elle sera plus encline à vous aider à satisfaire vos besoins. Cela ne signifie pas que vous devez céder à toutes leurs positions. La satisfaction signifie que leurs intérêts fondamentaux ont été satisfaits, et non que leurs exigences ont été satisfaites. Ne confondez pas les intérêts fondamentaux avec les positions/exigences : Leur position/demande est ce qu’ils disent vouloir ; leur intérêt fondamental est ce qu’ils ont vraiment besoin d’obtenir.
- Ne donnez rien sans obtenir quelque chose en retour. Les concessions unilatérales sont vouées à l’échec. Chaque fois que vous donnez quelque chose, vous obtenez quelque chose en retour. Attachez toujours une ficelle : « Je ferai ceci si tu fais cela. » Sinon, vous invitez l’autre négociateur à vous demander des concessions supplémentaires. Si vous donnez quelque chose sans exiger de contrepartie, il se sentira en droit de recevoir votre concession et ne sera pas satisfait tant que vous n’aurez pas donné davantage. Mais s’ils doivent mériter votre concession, ils en retireront un plus grand sentiment de satisfaction que s’ils l’avaient obtenue pour rien.
- Ne prenez pas les problèmes ou le comportement de l’autre personne pour vous. Trop souvent, les négociations échouent parce que l’une des parties ou les deux se laissent distraire par des questions personnelles sans rapport avec l’accord en question. Les négociateurs qui réussissent se concentrent sur la résolution du problème, c’est-à-dire Comment pouvons-nous conclure un accord qui respecte les besoins des deux parties ? L’obsession de la personnalité de l’autre négociateur, ou de questions qui ne sont pas directement liées à la conclusion d’un accord, peut saboter une négociation. Si une personne est impolie ou difficile à traiter, essayez de comprendre son comportement et ne le prenez pas personnellement.
