La promotion médicale est une pratique commerciale courante dans le secteur des industries pharmaceutiques. En effet, cette technique de marketing tend à attirer davantage d’acheteurs potentiels pour augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Il est tout de même important de proposer des articles de qualité pour maintenir un climat de confiance.
L’intérêt de la visite médicale
L’un des principaux moyens de promotion des médicaments est la visite médicale. Sur webhelpmedica.com, vous constaterez que la visite médicale s’inscrit dans une approche multicanal. Le principe est assez simple, en effet, le visiteur médical se rend chez un professionnel de santé pour lui proposer des médicaments pendant un entretien.
Le fait de faire cette visite directement sur le lieu de travail de celui-ci est un avantage pour le visiteur, car il s’imprègne de l’environnement du professionnel. De ce fait, il comprend mieux les signaux non verbaux de celui-ci et sait quand changer de sujet ou insister. Il remarque plus facilement si son interlocuteur est intéressé par sa proposition ou non.
Le visiteur médical étant formé pour faire du marketing relationnel, il est en meilleure position pour convaincre le médecin ou le pharmacien d’accepter ses produits et de les prescrire désormais à ses patients.
Le visiteur médical est appelé à faire comprendre au médecin l’impact de ce produit pour ses prochains traitements. Pour ce faire, il est impératif de maîtriser tous les détails concernant les produits dont il fait la promotion tels que leur principe actif, leurs effets secondaires, leur efficacité et leurs inconvénients.
Comment le marketing relationnel avec les professionnels de santé est renforcé par l’e-detailing ?
Contrairement au cas précédent, l’interaction ici se fait de façon virtuelle entre le responsable du marketing médical et le professionnel de santé. Du côté du médecin ou du pharmacien, cela peut représenter un avantage, car il n’est pas influencé par le délégué médical. Dans ce contexte, le seul élément important est le produit en question et toutes les attentions sont tournées vers celui-ci. Le plus souvent, le marketing sur le terrain est pratiqué pour déceler facilement les gestes et les réactions de l’interlocuteur.
Ces multiples informations non verbales sont utilisées en retour pour manipuler la conversation et rendre l’interlocuteur plus réceptif. Dans le cas de l’e-detailing, le médecin ou le pharmacien se sent en confiance, car il dispose de tout son temps pour réfléchir et faire ce qu’il faut. Il n’est donc pas influencé dans sa décision.
D’un autre côté, le fait que le chargé de communication ne soit pas présent physiquement lui confère un pouvoir de disponibilité 24 h sur 24, car tout se passe depuis une plateforme en ligne. Il est désormais possible pour les deux interlocuteurs de prendre rendez-vous au moment qui leur convient et de converser depuis l’endroit qui convient à chacun. En effet, cette méthode supprime toutes contraintes géographiques.
Quelle est l’efficacité d’une approche hybride ?
Chacune des méthodes citées plus haut présente son efficacité indépendamment de l’autre, mais qu’en est-il si les deux méthodes sont appliquées ensemble ? En effet, certaines entreprises pharmaceutiques proposent les deux à la fois pour une meilleure efficacité. Cela permet de renforcer le marketing relationnel vis-à-vis des professionnels de santé.
Dans ce contexte, la prise de contact et la présentation du produit peuvent se faire en présentiel tandis que les autres informations peuvent être renseignées en ligne. L’e-detailing permet dans ce cas de maintenir le contact et de rester en alerte pour répondre aux besoins des professionnels de santé à tout moment. De ce fait, en additionnant les performances séparées des deux techniques, le résultat est plus intéressant et cela représente un grand avantage pour le délégué médical.
Il en va de même pour le professionnel de santé qui recherche des produits dont l’efficacité est prouvée et qui ne présentent pas de risques pour ses patients. L’approche hybride du marketing relationnel peut constituer une source d’économie pour ces industries pharmaceutiques. En effet, il est possible de réduire les visites sur le terrain uniquement aux prises de contact et de traiter tout le reste grâce à l’e-detailing.
En conclusion, la promotion médicale est une pratique qui peut être assurée par les délégués médicaux dans le but de présenter les produits peu connus aux professionnels de santé. Comme pour toute activité commerciale, cette initiative vise à accroître les ventes tout en maintenant la confiance entre les différents acteurs du secteur.
