Une entreprise qui ne prend pas l’habitude de semer en permanence peut décliner, voire même mourir. Pour assurer l’alimentation de son pipeline commercial, mais aussi pour l’entretien et la régularité du développement de son activité, une marque doit procéder à la prospection. Celle-ci fait en effet partie intégrante de la vie de chaque entité commerciale. Le phoning fait partie de cette stratégie. Découvrez davantage sur lui dans cet article.
Le phoning : c’est quoi au juste ?
Il fait partie des plus importantes activités du marketing direct ayant pour objectif l’obtention d’un rendez-vous ou la réalisation d’une vente. En effet, faire du phoning, c’est :
- prospecter ;
- présenter une offre d’ordre commercial ;
- étoffer le portefeuille clients ;
Il peut aussi être considéré comme étant une mission de communication. De ce fait, durant l’action de prospecter, il peut être complémentaire au mailing, que cela concerne les courriels ou les courriers postaux. Dans ce cas de figure, le but est de relancer une base de données afin de transformer un prospect ou une cible en client et donc de conclure une vente.
Les gens ne s’intéresse plus à ce concept
Il faut avouer que ces temps-ci, le phoning a mauvaise réputation. Cette mauvaise image est surtout due aux fameux centres d’appels qui délivrent un télémarketing de basse qualité, à la fois envahissant et peu scrupuleux.
Toutefois, malgré le fait que de nouvelles technologies de communication ont fait une apparition massive dans le domaine du marketing, le phoning demeure une stratégie gagnante. En le mariant à une bonne stratégie commerciale dans le cadre du BtoB, des télévendeurs aguerris et un travail méticuleux qui se fait en amont, le télémarketing reste un important levier de leads. Il est à la fois certain, fiable et efficace.
Quels sont les inconvénients de cette pratique ?
Il est pointé du doigt comme ayant un caractère intrusif et un aspect chronophage pour faire un télémarketing de qualité.
Les larges campagnes de télémarketing BtoC au sein des centres d’appels ont aussi entaché, de manière durable la vision du phoning et le BtoB en fait partie. Cold calling, appels de masse, échange de basse qualité, démarches similaires à l’arnaque, coups de fils incessants, ont tendance à peser lourd dans l’idée publique du marketing à distance.
Une étude a démontré qu’environ 85% des prospects démarchés ont tendance à donner un avis négatif sur ce type de prospection.
Avec l’arrivée des serveurs vocaux interactifs ou SVO, il est désormais possible d’avoir une interaction presque humaine. Cependant, en dehors du prix prohibitif, l’intelligence artificielle n’arrive pas à assurer la gestion de toutes les demandes et questions des interlocuteurs.
Du côté du BtoB, la même chose est aussi constatée. En effet, une PME peut être assaillie de courriers, de courriels, de coups de fil, des visites de VRP ou encore d’un grand nombre de télévendeurs. De ce fait, un phoning au mauvais créneau peut salir l’image de la marque qui le réalise.
Quelles sont les autres alternatives de cette prospection ?
Pour remplacer le démarchage commercial, il vous est aussi recommandé de déléguer vos campagnes de phoning à des experts en la matière. En outre, une entreprise peut parfaitement assurer son avenir et la génération de nouveaux leads sans avoir recours au démarchage au téléphone. En effet, il existe de nombreuses solutions à mettre en place, mais chacune d’entre elles demande une forte implication et un changement de perspective.
Voici une sélection de stratégies afin d’offrir une alternative au phoning :
- la publication de contenu : cela aide les cibles potentielles à résoudre différents problèmes commerciaux ;
- la création d’une communauté de lecteurs : cela représente un important flux continu de prospects. Le fait de commencer par donner une réponse à leurs questions va les inciter à prendre contact avec vous ;
- la tenue d’un blog traitant de thématiques pertinentes par rapport aux opportunités et aux défis rencontrés par les clients cibles, dans le but de faire connaître votre entreprise et mettre en place votre expertise dans le domaine ;
- la présence sur les réseaux sociaux afin d’interagir avec une audience à l’image des clients ciblés , mais aussi pour avoir une large base de données à disposition.
