Votre modèle d’entreprise déterminera votre succès en tant que consultant indépendant.
Si vous avez suffisamment de clients pour vous occuper, vous devez bien gagner votre vie, non ? Eh bien, pas nécessairement. Certains des professionnels les plus occupés ne gagnent pas assez pour payer leurs factures. D’un autre côté, il existe des consultants, des coachs et d’autres prestataires de services qui ont beaucoup de temps à perdre, mais qui gagnent aussi pas mal d’argent.
La différence entre les niveaux de revenus de ces deux groupes ne s’explique pas seulement par le fait qu’un groupe est meilleur en marketing que l’autre. La différence réside dans leurs modèles d’affaires.
En termes simples, votre modèle d’entreprise est la réponse à la question « Comment comptez-vous gagner de l’argent ? ». C’est votre plan pour savoir comment vous allez générer suffisamment de revenus pour faire face à vos dépenses et réaliser un bénéfice. Malheureusement, de nombreux professionnels indépendants n’ont pas réellement de plan de rentabilité. Certains de ceux qui pensent en avoir un s’appuient un peu plus sur la magie que sur les statistiques. Par exemple, lorsque vous accrochez pour la première fois votre bardeau professionnel, facturer 100 euros de l’heure peut sembler très élevé. Après tout, si vous gagniez jusqu’à 100 000 euros par an dans votre dernier emploi en travaillant 40 heures par semaine, vous ne gagniez toujours que 48 euros de l’heure. Vous pensez donc peut-être que doubler votre ancien taux horaire devrait être plus que suffisant pour maintenir vos gains nets à leur ancien niveau.
Faisons quelques calculs rapides. Si votre modèle d’affaires est basé sur un travail intensif pour un client important pendant des semaines ou des mois, comme le font de nombreux consultants d’entreprise, un taux horaire de 100 euros pourrait effectivement générer 100 000 euros par an. Tout ce que vous auriez à faire, c’est de rester occupé environ la moitié du temps. 100 euros l’heure multiplié par 20 heures facturables par semaine multiplié par 50 semaines par an égale 100 000 euros.
Mais que se passe-t-il si votre modèle d’entreprise est basé sur le fait de ne travailler que deux à quatre heures par mois pour chaque client, comme de nombreux coachs, thérapeutes ou professionnels de la guérison ? Maintenant, si vous voulez gagner 100 000 euros par année, pour facturer ces mêmes 20 heures par semaine, vous aurez besoin de 20 clients à la fois si vous les voyez une heure par semaine et de 40 ou plus si vous les voyez moins longtemps ou si vous vous rencontrez moins souvent.
Dans le premier exemple ci-dessus, vous n’avez besoin que d’une poignée de clients par an et il vous reste de grands blocs de temps pour vous commercialiser. C’est un modèle commercial raisonnable et réaliste. Dans le deuxième exemple, vous avez besoin d’un flux constant de nouveaux clients et le temps dont vous disposez pour le marketing est probablement divisé en petits morceaux entre les rendez-vous. Ce type de modèle est plus susceptible de conduire au stress et à la lutte qu’au succès. Le premier endroit où vous pourriez chercher à corriger le modèle numéro deux est d’augmenter votre taux horaire. Vous pourriez facturer 150 euros par heure, 200 euros par heure, ou plus, si votre marché cible le paie. Mais des tarifs comme ceux-là peuvent être hors de portée pour de nombreux clients potentiels et difficiles à justifier pour vous. Mais les augmentations de tarifs ne sont pas le seul moyen de réparer un modèle d’entreprise défaillant. Les deux modèles que nous avons examinés sont des modèles de rémunération à l’acte, basés sur un taux horaire.
